对该代表的业务记录提交的任何预测本质

关注的下一个领域。 在经济衰退时期，销售支持比以往任何时候都更加重要 在经济强劲的情况下，公司会直接聘用销售人员，这往往让他们忽视了许多销售人员的低生产力水平。在这种结构中，少数人的强劲表现可能会掩盖许多人的平庸。但是，如果您无法通过招聘来实现销售增长，会发生什么情况呢？ 好吧，除非你是幸运者之一，否则那个时刻已经到来了。几乎每个主要行业都在减少销售人员。在制药领域， 安进 (Amgen) 将于 2021 年裁员 500 人，其中大部分来自销售人员。科技行业 今年已裁员超过 10 万个，其中很大一部分是销售岗位。对于仍然保持销售领先地位的情况来说，消息变得更糟：公司仍然要求他们推动增长，以带领他们走出衰退。 在收入组织无法通过更多销售代表来增加分子（能力）的时代，他们必须通过专注于他们拥有的销售代表来提高分母



这意味着不仅“支持”启动和认证计划中销售支持和销 巴哈马 WhatsApp 号码列表 售培训职能的存在，而且要求您的管理团队将销售支持和准备工作作为日常工作的一部分。 让我们来看看销售领导层可以立即做出的一些改变。 让赋能成为管理会议节奏的一部分。 销售准备工作应该是每周严格的销售管理——就像每周预测销售渠道一样。中层和一线管理层一开始可能会对这样的任务犹豫不决，声称这是培训/支持团队的工作。但如果你不把代表生产力作为首要话题，它就会萎缩到处理交易层面的代表赤字。 仅仅依靠交易辅导的问题是，它很少能真正改变销售代表的长期行为或技能。这就像给走错路的徒步旅行者指明方向，而不是教他们如何更好地阅读地图或使用指南针以避免两次犯同样的错误。此外，如果未发现技能差距，那么您针上都是不完整的。您所做的就是从 CRM 中提取数据，并在此基础上逐步获得更好的预测。






通过技能数据更全面地了解您的销售代表。 大多数组织仅以二元结果来衡量卖家，而不是他们的经验或技能的完整背景。诸如已结束的赢得和失去、转化为机会的销售线索以及销售周期长度等指标对于衡量生产力很重要，但它们并不能说明成功销售代表的秘诀。 以下是您应该纳入管理节奏的数据： • 技能数据：代表在完成关键支持或培训计划方面得分如何？这些都存在于任何有价值的销售支持软件中。假设您按照 100 的等级来构建这些。它们在发现方面的指数是否较高（95%），但在沟通技巧方面的指数是否较低（70%）？您应该创建标准。 • 交互数据：大多数组织都有某种形式的通话录音和分析。开始审视他们倾听客户需求的能力以及他们的信息与客户的共鸣。 • 参与数据：代表电话和电子邮件参与的频率是多少，更重要的是，他们收到了多少客户回复？ 让销售指导不仅仅是非正式的聊天。 许多销售经理帮助他们的销售代表处理交易；他们实际上并没有指导他们的技能。在 Mindtickle，我们自己的研究（基于来自 190 多个国家/地区 350 多家公司的 100 万多名用户的数据）发现，我们调查的大多数 (85%) 销售代表表示，他们接受过关于如何完成交易，但只有大约四分之一 (24%) 的人表示他们接受过长期技能方面的指导。 无论设计什么支持计划，最终都是销售管